Motivation

Motivation, Anreizsysteme und ICM

Menschen werden durch unterschiedliche Faktoren motiviert, die einzeln oder in Kombination wirken können. Dabei unterscheidet man zwischen materiellen (Geld, Boni, Sachleistungen) und immateriellen (Seminare, Karriereaussichten, Verantwortung) Motivationsfaktoren. Wenn die Motivationsstruktur der Mitarbeiter bekannt ist, können Incentives so eingesetzt werden, dass sie die jeweiligen Motivationsfaktoren ansprechen und zu einer Steigerung der Arbeitsleistung führen und damit einen Beitrag zum Unternehmenserfolg liefern. Anreizsysteme und Entlohnung sind dann ein geschlossener Steuerkreis zur Erreichung der Unternehmensziele und Nachhaltigkeit im Mitarbeiterverhalten.

Die folgende Darstellung visualisiert die Verknüpfung von Zielen mit Anreizen:

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Besonders im Vertrieb sind Incentives ein häufig genutzter Hebel, um gewünschte Ziele zu realisieren. Hier gibt es verschiedene Herangehensweisen, segmentiert bzw. differenziert zu motivieren. Denkbar ist beispielsweise eine Segmentierung nach Performancegruppen, Hierarchiestufen oder Altersgruppen. Jede Ausprägung dieser Gruppe hat andere Motive, die unterschiedlich aktiviert werden können und sollten.

Die folgende Abbildung zeigt die charakteristische Leistungsklassifizierung und -verteilung in Vertriebsteams, die unterschiedlich motiviert werden.

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Wir können Sie dabei unterstützen, ein Konzept zur differenzierten Incentivierung gemäß Ihrer Branche, Unternehmensgröße und Zielsetzung auszuarbeiten. Wir liefern Ihnen mögliche Szenarien und Vorgehensweisen zur attraktiven Gestaltung von Anreizsystemen für Sie und Ihre Mitarbeiter.

Die technische Umsetzung eines Anreizsystems wird durch das Incentive Compensation Management (ICM) unterstützt.

Der komplette Prozess von der Erstellung der Zielvorgaben, der Eingabe dieser ins System bis hin zur Berechnung und Auszahlung der Incentives, wird Sales Incentive Plan (SIP) genannt. Diesen Prozess zu unterstützen, erfordert eine automatisierte Lösung, die Informationen aus dem ganzen Unternehmen sammelt und bündelt, allen Betroffenen Datenzugriff in Echtzeit ermöglicht und den Anwender bei der Gestaltung neuer Incentive-Programme und Vertriebsstrategien unterstützt.
MuniConS hat einschlägige Erfahrung im ICM-Bereich. Wir kennen verschiedene Anreizprogramme, verstehen dazugehörige Prozesse und gewährleisten die Umsetzung in entsprechenden Systemen, welche Daten in Echtzeit liefern und Prämien / Boni automatisch berechnen.

Die folgende Darstellung gibt einen Überblick über die Bedeutung von ICM in der Systemlandschaft des Kunden. Direkte Vertriebsleistung und Umsätze werden in das ICM-System durch entsprechende CPQ- (Configure, Price, Quote) / ODM-Lösungen (Auftragsmanagement) gespeist. Weiche Faktoren, vom Sales Coaching geliefert, runden die ganzheitliche Vertriebsleistung des Mitarbeiters ab. So ergeben sich für den Vertriebsmitarbeiter Ziele und Vorgaben, die nicht nur auf harten Faktoren (KPIs – Key Performance Indicators) beruhen, sondern auch auf weichen Faktoren (MBOs – Management by Objectives).

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