Sales Coaching

Steigerung der Vertriebseffektivität durch gezieltes Coaching

Motivierte und gut geschulte Mitarbeiter sind der Schlüssel für einen effizienten Vertrieb und eine enge Bindung zum Kunden. Daher ist für eine ganzheitliche Optimierung der Vertriebsprozesse und -strukturen ein kundenindividuelles Sales Coaching der Mitarbeiter von großer Bedeutung. Dabei ist zwischen internen Vertriebsprozessen, die sich auf die Vor- und Nachbereitung von Kundenaktivitäten beziehen, sowie die externen Vertriebsprozesse, die beim Kunden ablaufen, zu unterscheiden.

Überblick Vertriebspozesse

sales_coaching

Sales Coaching verfolgt das Ziel, die gesamte Vertriebsorganisation effizienter und erfolgreicher zu machen. Die Gesamtperformance einer Vertriebsorganisation soll mit Sales Coaching um 10-30% erhöht werden. Je größer die Vertriebsorganisation, desto größer der Effekt.

 

Sales Coaching Mehrwert

  • Steigerung von Vertriebsabschlüssen und Umsatz
  • Performance von Vertriebsmitarbeitern und der Vertriebsorganisation „auf einen Blick“
  •  Frühindikatoren (als Bsp. für KPI) werden z.B. aus Salesforce automatisch übernommen
  •  MBOs (Management By Objectives) sind frei wählbar; MBO-Definition werden so gewählt, dass KPIs beeinflussbar sind
  •  Coaching-Effizienz ist nachweisbar durch das Ursachen-Wirkungsprinzip
  • Steigerung der Gesamtperformance um 10-30%

 

 Sales Coaching Methodik 

Das Sales Coaching folgt dem Prinzip des „Forward Looking Review“ (FLR). Das bedeutet, der Vertriebsmitarbeiter wird basierend auf definierten und messbaren Zielen (KPIs) und auf Basis wichtiger unternehmerischer, weicher Faktoren (MBOs) hin bewertet und gecoacht. Dazu werden regelmäßige Mitarbeitergespräche durchgeführt. Diese sind positiv motiviert und fokussieren funktionierende Vertriebsansätze (Best Practices). Weniger erfolgreiche Vertriebsaktivitäten werden erkannt und gestoppt.

Mit Hilfe technologischer Lösungen können identifizierte und gemessene KPIs, MBOs und Feedbackgespräche (Coaching) dokumentiert und für beide Seiten nachgehalten werden. So wird der Vertriebsmitarbeiter systematisch in seiner beruflichen Weiterentwicklung geführt und gefördert.

Forward Looking Review Prinzip

FLR

Sales Coaching Typen

Sales Coaching kann je nach Absicht, Bedarf und Phase eines Unternehmens flexibel und kundenindividuell auf vier verschiedene Art und Weisen durchgeführt werden.

Typ I –  Der Minimalist (wenig Coaching, wenig Datenintegration)

Typ II – Der Coaching Typ (viel Coaching, wenig Datenintegration)

Typ III – Der Cockpit / Reporting Typ (wenig Coaching, hohe Datenintegration)

Typ IV – Der Optimierer (intensives Coaching, hohe Datenintegration)

SalesCoachingTyp

Comments are closed.