Sales Excellence Program

Sales Excellence Program

Das Sales Excellence Program ist ein Modell, das von mehreren Unternehmen entwickelt und von MuniConS weiterentwickelt wurde, um Kunden auf herausfordernde Wettbewerbssituationen vorzubereiten, indem ganzheitlich deren Sales Excellence (Vertriebsorganisation) verbessert wird. MuniConS hilft seinen Kunden dabei bereit für die Zukunt – “fit for future!” – zu werden.

Das Sales Excellence Program besteht aus 8 Bausteinen, die alle ineinander greifen und nur in abgestimmtem Zustand den maximalen Vertriebserfolg bringen. Die folgende Abbildung zeigt die 8 Bausteine des Sales Excellence Programs.

Sales Excellence Program

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Der erste Baustein beinhaltet die Marken- und Kommunikationspolitik eines Unternehmens, die auf den Vertrieb abgestimmt sein muss.

Dazu werden im zweiten Baustein die Vertriebsmethoden und die Vertriebssprache auf den Prüfstand gestellt und harmonisiert. Vertriebsrollen und -kanäle (Baustein 3) müssen synchronisiert werden, sodass ein reibungsloser Ablauf gewährleistet wird. Im Baustein 4 wird der Fokus auf die Erlangung und den Erhalt der Fähigkeiten (Skills) gelegt. Im Baustein 5 sollen die Vertriebsmitarbeiter trainiert und über längeren Zeitraum hinweg gecoached werden. Denn nur mit deren Motivation und Engagement kann der Sales Excellence Gedanke greifen.

MuniConS fokussiert sich auf den Vertrieb des Kunden mit einem 6-12-monatigen Vertriebscoaching, in dem Vertrieb und Management unterstützt werden neue Vertriebsmethoden umzusetzen sowie die eigenen Fähigkeiten und Leistungen weiter auszubauen.

Eine gelebte CRM Kultur und eine integrierte CRM-Lösung (z.B. salesforce.com) sind die Basis, um kundenorientierte Vertriebsaktivitäten durchführen zu können. Das Konzept wird durch ein kundenindividuelles Incentivierungsprogramm erweitert, welches adäquate Anreizprogramme, im Verhältnis zum Umsatz des Unternehmens und deren Wirkung auf die Mitarbeiter, generiert.

Das Sales Excellence Program mündet in einer eigenen Organisationseinheit, dem Sales Excellence Center (SEC). Das SEC ist ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsorganisation und der Vertriebsleiter stellt dessen Vorstand.

Das Sales Excellence Program ist ein mittel- und langfristiges Vorhaben, das nur mit einem starken Change Management erfolgreich eingeführt werden kann und proaktiv alle Betroffenen und Beteiligten rechtzeitig abholt und kontinuierlich informiert.

 

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