Vertrauensvertrieb

Vertrauensvertrieb

Vertrauensvertrieb

Vertrauen aufbauen, Kunden gewinnen – das ist die Erfolgsformel im Vertrieb.

Traditionelle Ansätze der Nutzenargumentation aus dem Marketing sind im Zeitalter des aufgeklärten Kunden zu einseitig ausgerichtet. Gerade aufgrund der scheinbaren Transparenz durch die Informationsflut im Internet sucht der Kunde nach Sicherheit und Führung durch eine Vertrauensperson.
Auswertungen gewonnener und verlorener Vertriebsprojekte zeigen einen sehr hohen Anteil emotionaler Entscheidungsfaktoren. Die Herausforderung besteht darin, den klassischen Produkt- oder Lösungsvertrieb zum Vertrauensvertrieb zu entwickeln.

Der Wunsch des Kunden nach einem vertrauensvollen Anbieter steigt mit zunehmender Komplexität durch eine Vielzahl ungefilterter Informationen aus dem Internet. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter versteht die Aufgabenstellung und Interessen des Menschen auf der Kundenseite, indem er zuhört und im Interesse des Kunden filtert und handelt. Er gibt Sicherheit und Stabilität in der Kaufentscheidung. Dadurch werden Kaufentscheidungen immer mehr zur Entscheidung über den richtigen Anbieter, dem das Vertrauen über die richtige Lösung entgegengebracht werden kann und dessen Produkte und Lösungen zu Vertrauensprodukte für den Kunden werden.

Das Beratungskonzept Vertrauensvertrieb beinhaltet eine entsprechende Systematik, um die Qualität und Professionalität im Vertrieb mit der Einführung eines Vertrauensvertriebes auf ein neues Niveau zu heben. Ausgangspunkt ist die unternehmensindividuelle Analyse der gewonnenen und verlorenen Angebote in persönlichen Einzelinterviews mit den Vertriebsmitarbeitern, um die Bedeutung emotionaler, funktionaler und preisbezogener Entscheidungskriterien zu ermitteln. Diese Erkenntnisse bilden den Ausgangspunkt des Veränderungsprozesses zum Vertrauensvertrieb. Vertriebsschulungen mit einem Model zur Bestimmung der Verhaltenstypen im Vertrieb sind der erste Baustein zum Aufbau eines Vertrauensvertriebes. Das Bewusstsein über das Belohnungssystem des menschlichen Gehirns schafft die Grundlage für die Veränderung im Vertriebsprozess.

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